マーケティング講座(12)ポジショニング

こんにちは。岡村憲之です。今日はマーケティング講座(12)として、
ポジショニングについてお話します。

マーケティングにおいて、顧客に対して、製品とその価値を明確に印象
づけることで、自社製品を競合企業よりも有利に位置づけるようにする
ことをポジショニングといいます。

ポジショニングの実際の手法としてよく採用されるのは、パーセプション・
マップという手法です。これは、顧客にとって重要と推測される製品価値を
軸として、自社製品と競合製品を二次元にプロットする方法です。

パーセプション・マップでは、競合製品よりも上位、下位にあるという
位置関係だけでなく、その距離感も重視して分析する必要があります。
たとえ上位にあっても、競合製品との距離が短ければ、顧客に対して
差別化が不十分であり、明確に区分してもらえないからです。

したがって、マーケティングにおいて、ポジショニングを成功させる鍵は、
顧客が重視する製品価値や購買決定要因に即していること、自社の
優位性に基づいていること、競合企業に対し明確な差別化がなされて
いること、顧客に対して明確な主張ができることなどです。

マーケティング講座(11)ターゲティング

こんにちは。岡村憲之です。今日はマーケティング講座(11)として、
ターゲティングについてお話します。

セグメンテーションは、市場を細分化して分析することです。その次の
ステップが、ターゲティングです。ターゲティングとは、どのセグメントを
対象にして、マーケティングを展開するのか決めることです。

ターゲティングの評価基準には、3つあります。まず、市場規模と
成長性、次に、収益性、そして、自社戦略との適合性です。これらの
基準により、自社にとって最も魅力的なターゲットを設定します。

市場規模が大きくても、競合が強力であれば、必ずしも自社にとって
魅力的とは限りません。あるいは、買い手が強いバイイングパワーを
持っている市場では、自社の収益力が弱まります。

また、価格競争が激しい市場に進出することによって、自社のブランド
価値が低下する可能性が高ければ、進出を見合わせるという判断が
必要な場合もあります。

ターゲッティングは、必ずしも1つのセグメントに絞る必要はありません。
特定のカテゴリーで支配的な地位を目指そうとすれば、複数のセグメント
をターゲットとして、それぞれのセグメントに対して、異なるマーケティング
を展開することが必要です。