マーケティング講座(16)購買意思決定のステップ

こんにちは。岡村憲之です。今日は、マーケティング講座(16)として、
購買意思決定のステップについてお話します。

マーケティング戦略を策定する上で、消費者の購買意思決定のステップを
理解することは、大きな意味があります。通常、消費者が製品やサービスを
購入するまでには、次の6つのステップを経ると考えられています。

第1ステップは、「問題認知」です。消費者は、自分の生活に何か問題が
生じているから、それを解決するために製品やサービスを購入するのです。
したがって、問題を認知することが購買のスタートとなります。

第2ステップは、「情報収集」です。消費者は、自分の問題解決に必要
だと思われる製品やサービスについて、情報収集をします。ネットから
集めたり、実際に店舗に訪れたりという活動を行います。

第3ステップは、「比較評価」です。できる限り多く集めた情報を整理
して、購買候補の製品やサービスを絞り込んでいきます。その時に、性能、
デザイン、価格などを一覧にして、コストパフォーマンスを比較評価します。

第4ステップは、「購買決定」です。購買候補の製品やサービスを絞り込んで
比較検討した後に、いよいよどの製品やサービスを購買するか決定します。
この段階に至って、実際に購買する意思決定が行われるわけです。

第5ステップは、「購買実行」です。インターネットで購買決定のボタンを
クリックするとか、店舗で販売員に対して購買の意思を告げるなどです。
この段階でも、まだ迷って購買を中止したり、延期したりする場合があります。

第6ステップは、「購買後評価」です。実際に購買した製品やサービスの
評価を行います。広告をいちばんよく見る人は、その製品やサービスを購買
した直後の人といわれています。顧客満足度が決まります。

マーケティングで勝者となるためには、これらの購買意思決定のすべての
ステップで勝ち抜かなければなりません。

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